1월에 몰리는 새 회원, 12월에 준비할 것

1월 첫 주가 되면 “가격이 얼마예요?”, “PT 상담 돼요?” 문의가 한꺼번에 와요. 이때 답장이 늦거나 가격표가 정리돼 있지 않으면, 문의한 사람은 다른 센터로 가요. 1월 신규 매출은 1월이 아니라 12월에 준비한 만큼 들어와요.

이 글은 1월에 왜 사람이 몰리는지, 12월에 무엇을 준비하면 문의를 등록으로 바꿀 수 있는지 정리했어요.

“새로 시작하는 날”에 운동을 시작해요

미국 대학 체육관 회원 1만 1,912명의 출석 기록을 본 연구가 있어요. 헬스장에 갈 확률이 새 주의 시작에 33.4%, 새 달의 시작에 14.4%, 새해의 시작에 11.6%, 새 학기에 47.1% 올라갔어요. 생일 뒤에도 7.5% 올랐어요 (Dai·Milkman·Riis, 2014).

• 새 학기 시작+47.1%
• 새 주 시작+33.4%
• 새 달 시작+14.4%
• 새해 시작+11.6%
• 생일 뒤+7.5%

출처: Dai·Milkman·Riis (2014), Management Science미국 대학생 회원의 방문 확률이에요. 한국 헬스장 등록 수와는 다를 수 있어요.

눈여겨볼 점은 새해만이 아니라는 것이에요. 새 주, 새 달도 “다시 시작하는 날”이에요. 1월을 놓친 사람은 2월 1일이나 월요일에 다시 와요.

문의를 놓치면 얼마일까요

예시 계산: 더크 예시 센터에 1월 문의가 40건 왔다고 가정해요. 월 회원권은 10만 원이에요. 답장이 늦어 등록 비율이 20%면 8명, 바로 답해서 30%를 지키면 12명이에요(문의 수와 등록 비율은 예시로 정한 숫자예요).

답장이 늦어 20%만 등록할 때

8명

바로 답해 30%가 등록할 때

12명

4명 차이 × 월 10만 원 × 석 달

120만 원

예시 계산1월 문의 40건, 월 회원권 10만 원, 석 달 다닌다고 가정했어요.

광고비를 더 쓰지 않아도, 이미 온 문의를 놓치지 않는 것만으로 석 달 120만 원이 달라지는 계산이에요.

12월에 이렇게 준비해요

1. 1

   가격표 확정

   1월 가격을 12월 안에 정해 센터와 온라인에 같이 붙여요

2. 2

   답장 담당 정하기

   1월 첫 2주 동안 문의에 답할 사람과 시간을 정해요

3. 3

   한산한 시간 안내

   붐비는 시간과 한산한 시간을 안내할 문장을 준비해요

4. 4

   첫 주 정원 잡기

   1월 첫 주 PT 상담과 수업 자리를 미리 비워 둬요

5. 5

   첫 방문 안내

   처음 온 회원에게 기구와 동선을 알려 줄 사람을 정해요

1. 가격표에는 실제로 받을 가격만 적어요. 헬스장 가격 안 붙여 놓으면 과태료? 글을 같이 보세요.
2. 등록한 뒤 안 오는 문제는 첫날이 어색해서, 첫 6주 글에 정리했어요. 1월 회원일수록 첫 몇 주가 중요해요.
3. 경품이나 추첨보다, 문의에 빨리 답하는 게 먼저예요.

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센터 만들기는 무료예요. 엑셀 명단을 CSV로 저장해 올리면 오늘부터 출석과 남은 횟수를 볼 수 있어요.

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더크에서는 어떻게 하나요?

더크 “인사이트”에서 지난 4주 요일·시간대별 출석을 보면 한산한 시간을 바로 알 수 있어요. 그 시간을 “1월엔 평일 오후 2~5시가 여유로워요” 같은 문장으로 “회원 공지”에 올려 두면 회원 홈에 보여요.