지인 추천 할인, 얼마까지 줘도 남는 장사예요? (경품 없음)

“친구 데려오면 한 달 무료” 같은 추천 이벤트, 해 보고 싶은데 얼마까지 깎아 줘도 되는지 감이 안 오죠. 너무 적으면 아무도 안 데려오고, 너무 많으면 회원은 늘어도 남는 게 없어요.

이 글은 추천으로 온 고객이 실제로 얼마나 더 남기는지에 대한 연구 숫자로, 추천 할인의 상한선을 계산해 봤어요. 경품은 쓰지 않고, 두 사람의 회원권 할인으로만 보상하는 방식이에요.

추천으로 온 고객은 정말 더 남기나요?

독일의 한 은행이 2006년 1월부터 2008년 9월까지 고객 9,814명(추천으로 온 5,181명, 그 외 4,633명)을 비교한 연구가 있어요 (Schmitt·Skiera·Van den Bulte, 2011).

• 추천으로 온 고객의 가치가 16% 이상 높았어요.
• 추천으로 온 고객의 이탈 위험이 약 18% 낮았어요.
• 추천 보상으로 25유로를 줬는데, 6년으로 보면 그 보상에 대한 수익률이 약 60%였어요.
• 다만 이익 차이는 시간이 갈수록 줄어서, 약 29개월 뒤에는 거의 없어졌어요.

추천으로 온 고객이 다른 고객보다 더 남긴 가치 (독일 은행 고객 9,814명, 33개월 관찰)

16% 이상

추천으로 온 고객의 이탈 위험이 더 낮았던 정도

약 18%

추천한 회원과 새 회원에게 할인 7만원을 주고도 새 회원 1명에게 남는 이익, 약 (예시 계산)

27.8만원

예시 계산월 회원권 10만원, 평균 6개월 유지, 이익률 50%, 추천 회원 가치 16% 높음으로 가정했어요. 출처: Schmitt·Skiera·Van den Bulte, Journal of Marketing 75(1) (2011)16%·18%는 헬스장이 아니라 은행 고객 연구예요. 보상은 경품 말고 두 사람의 회원권 할인으로만 주고, 친구 연락처는 받지 마세요.

주의할 점이 두 가지 있어요. 이 숫자는 헬스장이 아니라 은행 고객에서 나온 것이라 그대로 옮길 수는 없어요. 그리고 18%는 “이탈할 위험”이 낮다는 뜻이지, 그만큼 더 오래 다닌다는 뜻은 아니에요. 그래서 아래 계산은 보수적으로 16%만 써요.

할인은 얼마까지 줘도 될까요?

예시 계산: 더크 예시 센터는 월 회원권이 10만 원이고, 회원이 평균 6개월 다니며, 이익률은 50%라고 가정해요(예시로 정한 조건이에요).

• 일반 회원 1명이 남기는 이익: 10만 원 × 6개월 × 50% = 30만 원
• 추천으로 온 회원이 16% 더 남긴다면: 30만 원 × 1.16 = 약 34.8만 원
• 추천한 회원에게 5만 원, 새 회원에게 2만 원, 합쳐서 7만 원을 할인해 주면: 34.8만 원 − 7만 원 = 약 27.8만 원

• 일반 회원 (광고비 빼기 전)30만 원
• 추천으로 온 회원 (할인 전)약 34.8만 원
• 추천으로 온 회원 (할인 7만 원 뒤)약 27.8만 원

예시 계산월 10만 원, 평균 6개월, 이익률 50%, 추천 회원 가치 16% 높음, 할인 합계 7만 원으로 가정했어요. 출처: Schmitt·Skiera·Van den Bulte (2011)일반 회원 30만 원에는 광고비가 아직 빠지지 않았어요.

할인 7만 원이 추천 회원이 더 남기는 4.8만 원보다 커 보이지만, 비교할 대상은 광고로 회원 1명을 데려오는 데 드는 돈이에요. 전단지나 온라인 광고로 회원 1명을 데려오는 데 7만 원보다 더 들고 있다면, 추천 할인이 더 남는 장사예요. 우리 센터의 상한선은 이렇게 잡으면 돼요.

추천 할인 상한 = 회원 1명 이익의 16% + 지금 광고로 회원 1명을 데려오는 비용

경품 없이, 연락처 없이 추천받는 순서

1. 1

   기존 회원에게 안내

   카운터와 출석 화면에 추천 할인 조건을 붙여요

2. 2

   새 회원이 직접 방문

   친구가 스스로 센터에 와서 상담받아요

3. 3

   추천인 이름 적기

   새 회원이 가입서에 추천한 회원 이름을 적어요

4. 4

   두 사람 모두 할인

   결제가 끝나면 두 사람의 회원권에서 할인해요

1. 보상은 경품이나 현금 말고 두 사람의 회원권 할인으로만 줘요. 회원권에 붙은 할인이라 계산이 단순하고, 다시 센터에 오게 만드는 보상이에요.
2. 센터가 기존 회원에게 친구의 전화번호를 받지 않아요. 친구가 직접 오고, 새 회원이 추천한 사람 이름을 적는 방식이면 센터가 동의 없이 남의 연락처를 모을 일이 없어요.
3. 기존 회원에게 “단톡방에 홍보해 달라”고 부탁하지 않아요. 회원이 불편해하고, 센터 이미지에도 좋지 않아요. 회원이 스스로 SNS에 추천 글을 쓴다면, 글 첫머리에 “추천 할인을 받았어요”처럼 밝혀 달라고 안내해요.
4. 할인은 새 회원의 결제가 끝난 뒤에 줘요. 상담만 받고 가입하지 않으면 할인이 없어요.
5. 3개월쯤 뒤에 추천으로 온 회원과 그 외 회원의 재등록 비율을 비교해 보고, 할인 금액을 조정해요.

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