PT 10·20·30회 가격표, 가운데가 팔리게 짜는 법

PT 가격표가 “10회 얼마” 한 줄뿐인 센터가 많아요. 회원은 10회를 사고, 끝나면 다시 고민해요. 그런데 가격표에 선택지를 하나 더 두는 것만으로 회원이 고르는 상품이 달라질 수 있어요.

이 글은 PT 가격표를 세 칸으로 짜는 이유, 가운데 칸을 어떻게 정하는지, 우리 센터에서 효과를 확인하는 법을 정리했어요.

셋 중에선 가운데를 고르는 사람이 늘어요

소비자 연구에 타협 효과라는 말이 있어요. 두 상품 옆에 세 번째 상품을 두면, 원래 있던 상품이 “가운데”가 되면서 더 많이 선택되는 현상이에요 (Simonson 1989, Cheng 외 2012에서 재인용).

다만 조건이 있어요. 같은 연구에서 물건을 1개 살 때는 가운데 상품의 점유율이 29% 늘었지만, 한 번에 6개를 살 때는 2% 늘어나는 데 그쳤어요. 한 번에 많이 살수록 가운데를 고르는 경향이 약해졌다는 뜻이에요 (Cheng 외, 2012).

1개 살 때 가운데 상품 점유율 증가

+29%

6개를 한 번에 살 때 가운데 상품 점유율 증가

+2%

가운데가 생기려면 필요한 선택지 수

3칸

출처: Cheng 외 (2012), Judgment and Decision Making음료 같은 상품으로 한 실험이에요. PT에서 같은 숫자가 나온다는 뜻은 아니에요.

PT는 한 번 사는 상품이라 “1개 살 때”에 가까워요. 그래도 실험실 자료라서, 우리 센터 숫자로 확인하는 게 답이에요.

가격표를 이렇게 짜요

1. 세 칸으로 둬요. 10회, 20회, 30회처럼 회원이 비교하기 쉬운 간격으로요.
2. 가운데를 권하는 상품으로 정해요. 1회 단가는 10회보다 낮고, 30회보다 부담이 적어 보이게 해요.
3. 실제로 받을 가격만 적어요. 정가를 부풀려 할인처럼 보이게 하지 않아요. 가격 표시 규칙은 헬스장 가격 안 붙여 놓으면 과태료? 글에 정리했어요.

예시 계산: 더크 예시 센터가 10회 70만 원(1회 7만 원), 20회 130만 원(1회 6만 5천 원), 30회 180만 원(1회 6만 원)으로 정했다고 가정해요. PT를 사는 회원 10명 가운데 3명이 10회 대신 20회를 골랐다고 가정했어요(예시로 정한 숫자예요).

• 바꾸기 전: 10회 6명, 20회 3명, 30회 1명990만 원
• 바꾼 뒤: 10회 3명, 20회 6명, 30회 1명1,170만 원

예시 계산10회 70만 원, 20회 130만 원, 30회 180만 원, 3명이 10회에서 20회로 옮겼다고 가정했어요. 트레이너 수당, 환불, 소진 기간은 넣지 않았어요.

같은 10명에게서 180만 원을 더 받는 계산이에요. 다만 20회권은 수업을 더 오래 해야 해서, 1회 단가는 7만 원에서 6만 5천 원으로 내려가요. 트레이너 시간이 꽉 찬 센터라면 시간당 매출도 같이 봐야 해요.

큰 묶음일수록 환불도 커져요

20회, 30회를 많이 팔수록 중도에 그만두는 회원에게 돌려줄 금액도 커져요. 환불 기준을 계약서에 미리 적어 두세요. 계산법은 헬스장 환불 요청, 얼마 돌려줘야 하나요? 글에 있어요.

1. 1

   지금 비율 적기

   지난 석 달 동안 PT 몇 회권이 몇 개 팔렸는지 적어요

2. 2

   세 칸 만들기

   10·20·30회처럼 비교하기 쉬운 가격표를 만들어요

3. 3

   가운데 정하기

   권하는 상품을 가운데에 두고 상담 때 먼저 보여 줘요

4. 4

   석 달 적기

   회권별 판매 수와 매출을 매달 적어요

5. 5

   비교하기

   1인 매출과 환불 금액을 바꾸기 전과 비교해 정해요

1. “가운데가 무조건 제일 많이 팔린다”는 보장은 없어요. 석 달 숫자를 보고 판단하세요.
2. 상담 때 권하는 이유를 같이 말해 주세요. “주 2회면 20회가 석 달 정도 걸려요”처럼요.

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센터 만들기는 무료예요. 엑셀 명단을 CSV로 저장해 올리면 오늘부터 출석과 남은 횟수를 볼 수 있어요.

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더크에서는 어떻게 하나요?

더크 매출 리포트에서 “상품 분류”와 “판매 담당”별로 매출을 나눠 볼 수 있어요. 가격표를 바꾸기 전 석 달과 바꾼 뒤 석 달을 같은 길이로 놓고 PT 매출을 비교해 보세요.